Case study: Sprzedaż książek w sieci a kredytowanie rozwoju biznesu

Robert Mucha

Wojciech Kojemski zaczynał jak wielu przedsiębiorców, którzy za platformę działania obrali Allegro: od biurka i laptopa. Po kilku latach, w szczycie sezonu zatrudnia około 10 osób, ma status Super Sprzedawcy, imponującą średnią ocen klientów (99,9% „pozytywów”), a obecna siedziba, łącząca funkcję magazynu, centrum wysyłek i biura, przestaje mu wystarczać: w planach ma wynajem lokalu na biuro.

Przestaje mu wystarczać także Allegro.

Jego Orbito-pl, już wkrótce zamieni myślnik na kropkę i zadebiutuje także jako samodzielny sklep – a ściślej mówiąc księgarnia – w sieci. Prawdopodobnie pojawi się także na eBayu i Amazonie: giganci elektronicznego handlu zza Oceanu mogą zupełnie zmienić układ sił na polskim rynku e-handlu, a pan Wojciech nie może sobie pozwolić na ryzyko zepchnięcia na margines. Działalność w nowych kanałach dystrybucji Orbito-pl zacznie już z zupełnie nowego pułapu. Perspektywa biurka i laptopa to już historia.

Więcej w krótszym czasie

Automatyzacja nie ogranicza się jednak jedynie do kwestii software’owych. Sprawne obsłużenie minimum kilkuset, a czasami nawet znacznie ponad tysiąca przesyłek dziennie, wymaga inwestycji także w sprzęt. Przy personelu liczącym w porywach do 10 osób, nawet zakup przemysłowych kolektorów danych, urządzeń wydawałoby się stosunkowo tanich, staje się sporym wydatkiem. A przecież software i sprzęt to nie wszystko.

Co pół roku, jesienią i wiosną, hurtownie książek organizują rodzaj „wewnętrznych targów”. Staramy się wtedy zakupić taki zapas najbardziej atrakcyjnych pozycji, aby starczył on na kolejne pół roku. Pozwala to ustalić atrakcyjny poziom cen, co jest kluczowe w przypadku sprzedaży na Allegro. Niska cena umożliwia plasowanie ofert na szczycie listy wyszukanych przedmiotów – wyjaśnia Kojemski.

Finansowanie

Tu jednak pojawia się pewien haczyk: standardem dla „targów” jest zakup z trzymiesięcznym terminem płatności. Oznacza to, że po trzech miesiącach trzeba zapłacić za całą partię towaru, podczas gdy średnio rzecz biorąc, do tej pory sprzeda się go około połowy. W dodatku atrakcyjne okazje trafiają się nie tylko na targach, a mechanizm w tym przypadku jest podobny: im większa partia towaru, tym dłuższa możliwość sprzedaży w atrakcyjnej cenie, tym dłużej utrzymująca się przewaga konkurencyjna, więc ostatecznie – większa sprzedaż.

Tu właśnie pojawia się Kredytmarket. Realizuję jednocześnie kilka projektów, z których każdy ma służyć zwiększeniu sprzedaży, zwiększeniu efektywności lub obniżce kosztów. Gdybym nie dysponował zewnętrznym finansowaniem, musiałbym po prostu z niektórych z nich zrezygnować.– dodaje właściciel Orbito-pl.

Koszt kapitału, dźwignia finansowa…

Zastosowanie zewnętrznego finansowania oznacza oczywiście pojawienie się efektu dźwigni finansowej. W przypadku Orbito-pl jest ona wykorzystywana tak, jak być powinna.

Pan Wojciech szacuje, że rentowność jego projektów jest rzędu co najmniej 30%, a zatem każda zainwestowana złotówka przynosi rocznie 30 groszy zysku. Patrząc z punktu widzenia ekonomisty oznacza to, że jeśli Orbito-pl miałoby finansować się wyłącznie własnymi środkami, koszt kapitału wynosiłby 30%. Dlaczego? Ponieważ nie mając wystarczającej ilości gotówki do realizacji wszystkich zamierzonych działań, właściciel musiałby zrezygnować z co najmniej jednego z nich. Oczywiście wybrałby to, które przynosiłoby mu najniższy zysk, ale nawet to oznaczałoby, że w efekcie straciłby (a ściślej: nie zrealizował) wspomnianych 30% zysku rocznie.

W przypadku Kredytmarket, RRSO (czyli miara rzeczywistego kosztu kredytu) wynosi obecnie, w zależności od okresu, od 15,8% do 21,7%. Jest to więc koszt niższy niż dodatkowe przychody, jakie osiągnie Orbito-pl.

…i dźwignia operacyjna

Można powiedzieć, że finansowanie kredytem uruchamia w przypadku Orbito-pl także dźwignię operacyjną, jednak nie jest to jej „czysta” postać, ani w przypadku zakupu towaru na kredyt, ani w przypadku finansowania kredytem inwestycji w automatyzację.

W pierwszym przypadku, kredyt umożliwia kupno większej partii towaru w atrakcyjnej cenie, jednak ta premia cenowa jest w dużej mierze przerzucana na konsumenta, a w związku ze specyfiką Allegro, wzrost sprzedaży następuje dzięki zaoferowaniu ceny niższej, niż konkurencja. Na zysk wpływa więc nie tylko zwiększona sprzedaż (co jest istotą dźwigni operacyjnej), ale także zmieniająca się marża.

W przypadku automatyzacji również trudno powiedzieć, by działał tu „czysty” mechanizm dźwigni, gdyż automatyzacja nie tylko umożliwia zwiększenie sprzedaży (dźwignia), ale także zmienia strukturę kosztów, zwiększając koszty stałe (koszt sprzętu i oprogramowania).

Puenta

I to także jest jedną z lekcji, jaką dostarcza przykład Wojciecha Kojemskiego i Orbito-pl. Na zysk przedsiębiorcy ma wpływ wiele realizowanych przez niego działań i najczęściej trudno jest precyzyjnie określić, jaką część ostatecznego efektu zawdzięczamy każdemu z nich. Mimo postępującej informatyzacji, która odciska swoje piętno także na małych przedsiębiorstwach, nie wszystko jesteśmy w stanie dokładnie policzyć. Biznesu nie udało się jeszcze do końca zamknąć w tabelkach Excela i intuicja wciąż jest atutem nie do przecenienia.

Tymczasem pan Wojciech nie spoczywa na laurach:

Dzięki automatyzacji pracy, jesteśmy w stanie przy tej samej liczbie pracowników, co wcześniej, obsłużyć o około 50% transakcji więcej. A zrealizowaliśmy dopiero ok. 30-40% planu!

Robert Mucha

Przedsiębiorca, miłośnik społecznie odpowiedzialnego biznesu i znakomity project manager. Przez kilkanaście lat zarządzał procesami dotyczącymi logistyki i bezpieczeństwa w Shell w Polsce i Skandynawii.