Jak przygotować się do świątecznej sprzedaży już teraz?

Aleksander Widera

Czy jesteś gotowy na świąteczną sprzedaż? Większość sprzedawców robi zakupy już teraz. Czas więc, by porozmawiać o Świętach. Bo jak Święta, to zakupy. A jak zakupy, to najlepiej na kredyt!

Oczywiście żartuję, chociaż ci z Was, którzy już jakiś czas śledzą naszego bloga, wiedzą, że tak naprawdę zakupy na kredyt traktujemy poważnie. A nawet do nich zachęcamy, pod jednym wszakże warunkiem: muszą to być zakupy, na których da się zarobić. Dzisiaj, po raz kolejny zresztą, takimi zakupami się zajmiemy.

Gdyby tylko…

Powiedzmy, że prowadzisz internetową księgarnię na pewnym popularnym serwisie aukcyjnym. Albo sprzedajesz tam zabawki. Lub kosmetyki. Lub cokolwiek innego, co szczególnie dobrze sprzedaje się jako świąteczny prezent. Czy kiedykolwiek pomyślałeś sobie: kurczę, sprzedałbym dwa (trzy, cztery) razy więcej towaru przez święta, jeśli tylko…

 

…miałbym więcej pieniędzy na kupno towaru?

…kupiłbym towar z rabatem za płatność gotówką?

 

…kupiłbym towar z wyprzedzeniem, zanim dostawcy podniosą ceny przed świętami?

 

…zatrudniłbym dorywczo pracownika do obsługi zamówień?

 

…miałbym dodatkowy magazyn, w którym mógłbym przechować zwiększone zakupy?

 

No właśnie. O tym jednak warto pomyśleć już teraz, bo kiedy na dobre rozgorzeje radiowa bitwa pomiędzy „Last Christmas” a „All I Want For Christmas is You”, na zaplanowanie czegokolwiek będzie już po prostu za późno. Skąd jednak wziąć pieniądze na zwiększone zakupy, dodatkowego pracownika czy miejsce w magazynie, skoro od zakupowych żniw dzielą nas jeszcze jakieś 3 miesiące?

Odpowiedzią jest kredyt. I tak jak kupno na kredyt jednego telewizora (tego do pokoju) jest zwykle wyjątkowo kiepskim pomysłem, tak kupno na kredyt 10 telewizorów (takich na sprzedaż) może mieć sens. Podobnie kupno furgonetki kosmetyków. Albo przyczepy książek. Albo dwóch wagonów zabawek.

WSKAZÓWKA
Kupno z rabatem za płatność gotówką lub bardzo krótki termin płatności może mieć ogromne znaczenie, jeśli prowadzisz sprzedaż na serwisach aukcyjnych. Niższa cena zakupu umożliwia bowiem obniżenie ceny sprzedaży, a ta jest krytyczna dla widoczności Twojej oferty na liście aukcji (im tańszy towar, tym wyższa pozycja na liście). Dzięki temu, jeśli Twoja oferta będzie wystarczająco dobra, może się okazać, że kupując z rabatem zrealizujesz tę samą – a w sprzyjających okolicznościach nawet wyższą – marżę na każdej sztuce towaru, jednak sprzedając go dużo więcej. A to oznacza oczywiście wyższe łączne zyski.

Kiedy opłaca się kupować na kredyt?

Oczywiście zakupy na kredyt mają sens tylko wtedy, kiedy zakupiony towar sprzedasz z marżą przekraczającą koszt kredytu. Pamiętaj jednak o kilku kwestiach:

  • Nie patrz wyłącznie na oprocentowanie kredytu. Istotną część jego kosztów mogą stanowić inne opłaty, dlatego posługuj się albo kosztami całkowitymi, albo – jeszcze lepiej – Rzeczywistą Roczną Stopą Oprocentowania. Szybko przekonasz się, że w biznesie RRSO to zdecydowanie lepszy sposób liczenia kosztów kredytu, niż pozostałe. (Na naszym blogu znajdziesz tekst, w którym znajdziesz wszystko, co chciałbyś wiedzieć o RRSO, w tym także uproszczony sposób obliczania RRSO – nawet w pamięci!)
  • Nie porównuj wprost RRSO do swojego narzutu (lub marży) – to błąd. Jeśli Twój narzut wynosi 10%, a RRSO kredytu to 20%, to najprawdopodobniej i tak będzie Ci się opłacało kredytować zakup. Dlaczego? Bo RRSO informuje o wielkości kosztów w skali roku, a Ty swój towar sprzedaż zapewne dużo szybciej, więc szybciej też spłacisz kredyt i za odpowiednio krótszy okres będziesz ponosił jego koszty. Z grubsza, możesz przyjąć, że jeden miesiąc odpowiada 1/12 RRSO, więc jeśli kredyt weźmiesz na początku września, a towar sprzedasz na początku grudnia, to tytułem kosztów spłacisz 1/12 x 3 x 20% = 5% kredytowanej kwoty, gdzie 3 to liczba miesięcy a 20% to RRSO. Twoja marża wynosząca 10% z powodzeniem pokryje koszty kredytu.
  • Jeśli jesteś płatnikiem VAT, to uwzględniaj VAT w obliczeniach. Dlaczego? Dlatego, że kredyt bierzesz na kwotę brutto (koszt finansowania należy więc liczyć od kwoty brutto) , natomiast swoje zyski obliczasz w oparciu o kwoty netto. W praktyce, możesz po prostu „doliczyć” VAT dodo RRSO. I tak, jeśli RRSO wynosi 20%, to aby porównać je z marżą, by stwierdzić, co jest wyższe, dodajemy do siebie 20% i VAT. Dla podstawowej (23%) stawki będzie to więc 20% + 23% x 20% = 24,60%, dla stawki dla książek (5%): 20% + 5% x 20% = 21%. Mając tak „poprawione” RRSO, wystarczy uwzględnić czas, na jaki weźmiesz kredyt i… to wszystko 🙂

Przykład

Powiedzmy, że prowadzisz w popularnym serwisie aukcyjnym (ciekawe, jakim? ;-)) sprzedaż zabawek.

Powiedzmy, że zestaw popularnych klocków (ciekawe, jakich? ;-)) kupujesz za 150 zł netto i sprzedajesz z narzutem 20% – czyli za 180 zł plus VAT.

Powiedzmy, że w tej cenie sprzedasz przed Świętami 100 zestawów klocków.

Powiedzmy, że normalnie bierzesz u swojego dostawcy fakturę z 45-dniowym terminem płatności, ale wyczytałeś na naszym blogu, że odroczona płatność to kredyt, który zwykle ma swój bardzo wymierny koszt. Ten koszt to utracony rabat, który dostałbyś, gdybyś zapłacił gotówką. Pytasz więc o tę możliwość i okazuje się, że dostawca jest gotów dać Ci za płatność gotówką 3% rabatu.

W tym momencie zaczyna świtać Ci pewien pomysł – sprzedając towar o 3% taniej, możesz zwiększyć widoczność swojej oferty w serwisie aukcyjnym, a więc… sprzedać więcej! Pytasz się więc dostawcy, czy gdybyś zamówił 200 zestawów klocków, mógłbyś liczyć na dodatkowy rabat?

Sprzedawca proponuje Ci 4%, a Ty liczysz szybko na kartce:

świąteczna sprzedaż

Kupując i sprzedając z rabatem 4%, jesteś w stanie, dzięki niższej cenie, sprzedać dwukrotnie więcej towaru i zarobić na nim dodatkowe 5 760 zł, czyli 2 760 zł więcej!

Pozostaje tylko jeden problem – nie masz gotówki na zakup za gotówkę, a wiesz, że jeśli spróbujesz uzyskać ją w banku przed świętami, to będą to w najlepszym wypadku święta wielkanocne.

Sprawdzasz więc aktualne warunki finansowania na Kredytmarket.com i – poświęcając nie więcej niż 3 minuty czasu – składasz wniosek. Po kolejnych 15 minutach masz odpowiedź.

Koszt finansowania przez Kredytmarket.com to obecnie prowizja 2,5% oraz odsetki 9,5% w skali roku. Dla kredytu 3-miesięcznego będzie to odpowiednio (uwzględniając VAT, czyli to, że koszt finansowania musimy policzyć od kwoty brutto):

świąteczna sprzedaż

Po uwzględnieniu kosztów kredytu, Twój dochód na sprzedaży klocków wynosi więc 4 033,08 zł, a więc tysiąc złotych więcej, niż w wariancie wyjściowym

W efekcie, nie angażując swoich pieniędzy, jesteś w stanie:

  • obniżyć cenę towaru
  • sprzedać więcej towaru
  • zarobić dodatkowy tysiąc złotych

Żyć nie umierać!

Na co uważać?

Oczywiście nie zawsze rzeczywistość będzie wyglądała tak różowo, więc pamiętaj, aby do swoich planów nie podchodzić z nadmiernym optymizmem. Być może rzeczywiście okaże się, że kiedy kupisz więcej towaru / zatrudnisz pracownika / będziesz miał dodatkowe miejsce magazynowe, to w okresie świątecznym sprzedasz – tak jak w przykładzie powyżej – dwa razy więcej towaru, niż zwykle. Ba, być może dzięki kredytowi uda Ci się osiągnąć jeszcze lepsze wyniki! Mimo to, dobrze jest przygotować się na trudniejsze warianty: być może konkurenci zmuszą Cię do obniżki ceny, czyli także Twojej marży? A może przeszacujesz popyt lub swoje możliwości i po Świętach zostanie Ci niesprzedany towar? Załóż różne scenariusze sprzedaży i sprawdź, ile zarobisz w każdym z nich. Jak je zbudować? Na przykład tak:

  • scenariusz optymistyczny: udaje Ci się sprzedać cały kupiony towar
  • scenariusz neutralny: udaje Ci się sprzedaż cały kupiony towar, ale żeby „zmieścić się” przed świętami, 1/4 towaru musiałeś przecenić o 15%
  • scenariusz pesymistyczny: w normalnej cenie sprzedałeś jedynie połowę towaru. Kolejne 25% udało Ci się sprzedać dzięki obniżce ceny o 15%, ale po Świętach zostałeś z ostatnimi 25% towaru w magazynie.

Jeśli nawet w pesymistycznym scenariuszu wychodzisz na „zero”, a w neutralnym osiągasz wyższe zyski, niż rok temu, kredyt wydaje się naprawdę dobrym pomysłem. Jeśli w scenariuszu pesymistycznym osiągasz stratę, a w neutralnym realizujesz takim sam zysk, jak rok temu, to być może przesadziłeś ze skalą planowanych zakupów.

Oczywiście podane liczby są przykładowe – warianty zbuduj w oparciu o własne doświadczenie.

A co, jeśli nie sprzedam całego towaru?

Ekonomiści czasami mówią, że socjalizm jest gospodarką stałego niedoboru, zaś kapitalizm – gospodarką nadprodukcji: przedsiębiorstwa wolą wyprodukować zbyt dużo, niż zbyt mało. Jest tak dlatego, że strata na niesprzedanym lub przecenionym towarze jest zwykle mniejsza, niż strata wynikająca z tego, że bardziej agresywny konkurent zdobędzie w ten sposób większy udział w rynku.

Nie oznacza to jednak, że niesprzedany towar powinniśmy uznać za nieuniknioną konsekwencję gospodarki wolnorynkowej, w której funkcjonujemy. Wręcz przeciwnie, wolny rynek wypracował wiele sposobów, aby radzić sobie z tym problemem:

  • jeśli widzisz ryzyko, że po Świętach pozostaniesz z niesprzedanym towarem, pomyśl o obniżce cen – czy to dopiero po Świętach, czy jeszcze przed nimi. Oczywiście, weź pod uwagę, jakiego towaru dotyczy problem. Jeśli będzie to powieść popularnego autora kryminałów, to zapewne prędzej czy później pozbędziesz się dodatkowego nakładu, ale jeśli będzie to Wielka Księga Kolęd Polskich, to sprzedaż po Świętach może się okazać baaardzo wątpliwa, nawet jeśli zejdziesz z ceną.
  • pomyśl o promocjach typu „kup dwie sztuki towaru X, towar Y dostaniesz za darmo” – tego typu akcje mają sens, gdy towar X nie dość, że dobrze się sprzedaje, to jeszcze realizujesz na nim wysoką marżę (oczywiście towar Y to ów towar, z którego sprzedażą przeczuwasz problem)

Często rozwiązaniem problemu jest po prostu… cierpliwość: może się okazać, że z czasem sprzedasz kłopotliwy towar, nie obniżając marży. W takim przypadku nie rezygnujesz z żadnej części przychodu, ale pamiętaj, że ponosisz mniej lub bardziej „ukryte” koszty. Te koszty to na przykład koszty magazynowania lub koszt zamrożonego pieniądza: nie dysponując gotówką, nie możesz przeznaczyć jej na inne, szybciej schodzące towary.

W tym ostatnim przypadku znowu zresztą przydatny może okazać się kredyt, pełniąc funkcję pomostową: finansowania kolejnych zakupów, bez konieczności oczekiwania na uwolnienie gotówki uwięzionej na magazynowych półkach.

Podsumowanie

Wiesz już, w jaki sposób kredyt może pomóc Ci osiągnąć wyższe zyski, wpływając na Twoje możliwości zwiększenia skali działalności. Wiesz, że może on wynikać wyłącznie z pełniejszego wykorzystania Twoich zasobów (rąk do pracy czy miejsca magazynowego), ale wiesz, że wzrost może wynikać także z większej swobody kształtowania ceny – ten ostatni element jest szczególnie istotny w przypadku sklepów internetowych, a już szczególnie szczególnie 🙂 ważny w przypadku serwisów aukcyjnych.

Wiesz także, jak uwzględnić koszty kredytu przeznaczonego na zakup towaru w planowaniu – czy też prognozowaniu – zysku ze swojej działalności.

Na koniec warto dodać jeszcze, że analogicznie uwzględnisz te koszty, kiedy kredytu nie przeznaczysz na zakup towaru, ale na zatrudnienie dodatkowego pracownika czy wynajęcie dodatkowej powierzchni magazynowej. Jedyną różnicą jest to, że te koszty nie mają charakteru zmiennego, ale są kosztami stałymi – czyli nie zmieniają się wraz z wielkością sprzedaży / zakupów.

Jak oceniasz powyższy artykuł?

Kliknij wybraną gwiazdkę by ocenić go!

Średnia ocena / 5. Liczba ocen:

Przykro nam, że artykuł Cię rozczarował!

Pomóż nam go ulepszyć!

Aleksander Widera

Zainspirowany przez przyjaciół rozpoczął projekt Kredytmarket, przekonał inwestorów i pozyskał do współpracy wspaniałych ludzi. Wcześniej przez 15 lat związany z rynkiem produktów inwestycyjnych (ipopema), bankowością (mBank) i usługami doradztwa gospodarczego (pwc).